Собственник готовится продать завод. Покупателю показывают здания, станки, склад и отчётность. А как показать то, что инженеры создавали годами: способы производства, настройки оборудования и решения, благодаря которым предприятие выполняет сложные заказы?
Покупателю важно понять, какими разработками действительно пользуется компания, кому принадлежат права и останутся ли эти знания на предприятии после сделки. Если ответы есть только у нескольких сотрудников, подготовить их к переговорам будет непросто.
Что произошло на машиностроительном предприятии
Собственники машиностроительного завода готовились к сделке. Первоначальная оценка инвестора составляла 2,1 млрд рублей. По материалам проекта, она прежде всего учитывала материальные активы предприятия.
Во время работы с компанией выявили инженерные разработки. Их описали как ноу-хау и, по материалам проекта, оценили в 680 млн рублей. Права на разработки отразили в учёте.
Итоговая цена сделки, указанная в материалах проекта, составила 3,3 млрд рублей — на 1,2 млрд рублей, или примерно на 57%, выше первоначальной оценки.
Что может подготовить собственник
До встречи с покупателем полезно собрать не просто перечень программ и инструкций, а объяснение их роли в бизнесе. Например:
- какая технология помогает выполнять определённые заказы;
- кто её создал и какие документы подтверждают права компании;
- где хранятся сведения и кто имеет к ним доступ;
- сможет ли компания использовать решение после ухода отдельных сотрудников;
- какие показатели помогают оценить его значение — сроки, качество, расход материалов или другие данные.
Эту работу можно провести вместе со специалистами: они изучат разработки и документы о правах, подготовят материалы для переговоров и при необходимости организуют оценку. От компании потребуются имеющиеся документы и участие людей, которые знают, как работают эти решения.
Постановка права на учёт может быть одной из задач проекта, если соблюдены необходимые условия. Но балансовая стоимость актива и цена бизнеса — разные вещи. Подготовка нужна прежде всего для того, чтобы покупатель мог разобраться, что именно получает вместе с предприятием, а собственник — предметно объяснить ценность созданных разработок.